Szefie - zdobywanie klientów to Twój obowiązek! Księga skarg i wniosków, cz. 14
Szefie – czy pamiętasz, że nasz klient nasz per Pan? I to jest jedna część prawdy. Druga jest taka, że czy ci się podoba czy nie – to właśnie Ty musisz poświęcać maksimum wysiłku, aby ich zdobywać, pozyskiwać, akumulować… Zwał jak zwał – przyprowadzać za uszy do Twojej firmy…
Na początek nieco banałów, ale muszę zacząć od bazy – zdobywanie klientów jest podstawowym zadaniem każdej organizacji biznesowej. Banał do sześcianu – bez klientów organizacja biznesowa nie istnieje!
Wybaczcie, nie pamiętam w którym roku przeczytałem wyniki jakiegoś badania, gdzie zadano mniej więcej takie pytanie – „…z jakiego powodu powstają i działają firmy? Wielki odsetek odpowiedzi, powyżej 50%, zabrzmiał mniej więcej tak: „… po to, by dawać ludziom pracę”.
Ja, stary kapitalista, który rósł za komuny, poświęcający na studiach sporo czasu na spekulacje gospodarcze, wiem dobrze, że firmy powstają po to, aby wytwarzać zysk dla właściciela (… ale, bądźmy szczerzy – często firmy generują straty dla właścicieli; jest to aspekt niechętnie podnoszony publicznie).
Z powrotem: bardzo często jestem pytany lub czytam różne dyskusje na forach polskich i zagranicznych, gdzie podstawową kwestią jest pytanie – w jaki sposób pozyskiwać klientów? I czy nie dałoby rady zrobić tak, aby oni sami się zjawiali i zostawali klientami?
Mając na myśli firmy – nie będące wielkimi korporacjami, zagranicznymi lub polskimi – zagadnienie to musi stać na pierwszym miejscu – w szczególności w biznesie usługowym. Firma cały czas musi pozyskiwać klientów. Prezes musi chodzić po mieście, musi być dział/komórka do spraw new business, pracownicy firmy powinni być również nastawieni na myślenie o nowych klientach. Oczywiście, to co piszę jest mimo swojej oczywistości planem, który jest bardzo trudny do zrealizowania z powodu ograniczeń mentalnych ludzi, którzy na różnych szczeblach pracują w danej organizacji biznesowej.
Zacznijmy od pracowników. Ci wiedzą, że pozyskiwanie klientów jest bardzo trudnym, żmudnym i nieprzyjemnym procesem. Więc robią wszystko, aby nie podnieść tyłka z fotela i nie ruszyć po dodatkowe pieniądze do budżetu firmy (nawiasem mówiąc, z tego budżetu płacone są m.in. ich pensje).
Właściciele/Prezesi? W różnych rozmowach, które prowadzę, często mówią oni – „Och, marzę o tym aby ktoś zdjął mi z barków problem sprzedaży w mojej firmie ….”. Moja odpowiedź zawsze jest taka sama. – „Jeżeli chcesz, żeby twoja firma nie padła na ryj, zapomnij o tym. Jeśli uwierzysz w mrzonkę, że twój dział sprzedaży i jacyś ludzie za ciebie to załatwią to jest początek twojego końca. Minimum 50% NB musi przechodzić przez Twoje ręce!”
Ja podczas pracy w Ciszewski Public Relations miałem okazję pracować tylko z dwoma osobnikami, którzy byli lepsi ode mnie w pozyskiwaniu nowego biznesu. Wspominam o Sebastianie Hejnowskim oraz Pawle Tomczuku. A przez „moje ręce” przeszły setki osób pracujące w public relations. Bardzo często podczas rozmów kwalifikacyjnych do pracy w mojej firmie dowiadywałem się, że dana kandydatka czy kandydat mogą robić to, czy tamto… ale nie chcą zajmować się sprzedażą. Oczywiście m.in. w tym momencie opadały mi ręce; choć powinienem się przyzwyczaić, bo 90% indagowanych na okoliczność zatrudnienia, składała właśnie taką deklarację.
Gdyby zapytać, czy Prezes ma się zajmować sprzedażą usług/produktów firmy, którą reprezentuje oraz ile procentowo czasu zarządczego powinien poświęcić na new business? Odpowiedzi są bardzo proste. Oczywiście, że musi sprzedawać, bo m.in. za to bierze kasę; po wtóre nikt w organizacji lepiej tego nie zrobi (może zrobi, ale szansa jest nikła). Ile włożyć wysiłku zarządczego w sprzedawanie? Sądzę, że powinno być to minimum 50% czasu; ale optymalnie to 70% czasu. Pozostałe 50%-30% czasu to reszta czynności wykonywanych w firmie.
Szefie – bierz się do roboty, nikt za Ciebie tego nie załatwi!
Zobacz pozostałe teksty z tego cyklu:
Szefie! O Twoich współpracownikach kilka słów prawdy
Control a, control c, control v – Szefie! …a może to o Twojej współpracownicy?
Klient więcej do nas nie zadzwonił. Szefie! O Twoich pracownikach
Stary bosman szykował się by ją opluć…
Szefie! Ty też możesz mieć takiego pecha…
Szefie! Czy zgubiłeś kiedyś paletę?
Szefie! Jak często czujesz zimny pot na kręgosłupie?
Szefie! Czy byłeś kiedyś prostym spekulantem?
10 książek dla PR-owców. Szefie! A co czytają Twoi pracownicy?
Szefie! Czy zakoszono Ci kiedyś Twojego klienta?
Szefie! Miałeś toksycznego klienta?
Szefie! Czy jesteś zadowolony, że masz własną agencję PR?
Szefie! Czy wystawiłeś kiedyś taką fakturę?
Comments
Loading ...