Codzienność pracy w agencjach:. Klient mówi - ma być szybko, tanio i dobrze!

Nierzadko spotykam się, zarówno w trakcie pracy indywidualnej, jak i grupowej z pytaniami dotyczącymi radzenia sobie z sytuacjami, kiedy klient zaczyna zachowywać absolutnie nieracjonalnie, czy to pod względem wzrastających wymagań w obrębie tego samego budżetu, czy też ciągłych zmian w prowadzonych projektach. Często pojawia się w nas wtedy uczucie bezsilności i uzasadnionej złości. Przecież z naszej strony wszystko zostało dowiezione, jak należy, a tu takie zmiany.

Z jednej strony zależy nam na realizacji dogranego budżetu, a z drugiej najchętniej byśmy wstali i wyszli, kończąc współpracę. Zwykle jednak realizacja budżetu zwycięża nad zdroworozsądkowym rozwiązaniem, co z kolei wzmacnia w nas poczucie frustracji z wykonywanej pracy.

Jak sobie z tym radzić?

Przychodzi mi na myśl znana z klubu 12 kroków medytacja:

„Panie daj mi siłę, bym zmieniał rzeczy, na które mam wpływ,

Spokój ducha, bym akceptował te, na które nie mam wpływu,

I daj mi mądrość, bym potrafił odróżnić jedne od drugich”

Idąc tym tropem, warto pamiętać, że mamy nikły wpływ na innych, natomiast możemy mieć duży wpływ na siebie. Często dobrym ludziom, przydarzają się złe rzeczy. To, co odróżnia tych, którzy się poddali od tych, którzy idą do przodu to sposób reagowania na te okoliczności.

Skoro nie mam na nie bezpośredniego wpływu, akceptuję je i zastanawiam się jak im zaradzić w przyszłości. Pracując z międzynarodowymi korporacjami, czasem można odnieść wrażenie, że w dobrym tonie byłoby w wyrazie wdzięczności za to, że zostaliśmy wybrani do współpracy, całą usługę wykonywać za darmo. A jeżeli nie całą, to w cenie dowozić tyle „wartości dodanej”, że honorarium nie pokrywałoby kosztów wykonania jej.

Oczywiście konkurencja może to zrobić, tak samo lub lepiej – tylko w niższej cenie – można usłyszeć.

Jeżeli rzeczywiście jest tak, że konkurencja jest w stanie zrobić to taniej, to może oznaczać, że nasza propozycja nie jest wystarczająco zróżnicowana od rynkowych benchmarków z jednej strony, a z drugiej być może struktura kosztów naszej działalności jest daleka od optymalizacji. Tak, czy inaczej warto przysiąść z zespołem i zastanowić się, czy czasem nie wpadliśmy w rutynę, działamy schematycznie, a na rynku, ktoś już działa inaczej.

Z drugiej zaś strony zastanawiam się, czy z konkurencją nie rozmawia się tak samo w celu uzyskania tańszej oferty?

Konsekwencja w działaniu, jest funkcją alternatyw, które aktualnie posiadam. Jeżeli nie posiadam, wielu, trudno być konsekwentnym i pozyskać klienta na optymalnych warunkach. Nasza skłonność do ustępstw wzrasta i lądujemy przy głodowych marżach.

Najlepszą odpowiedzią na pytanie: Czy jesteście w stanie to zrobić? Jest proste zdanie: Tak, prawdopodobny koszt wyniesie ….. Gdy mamy alternatywy budżetowe, takie zdanie przychodzi bez trudu. Gdy ich nie posiadamy, klient wyczuwa to i goli naszą marżę, jak fryzjer u Nergala brodę.

Bardzo cenię sobie opinię osób, które w swoim doświadczeniu zawodowym znalazły się po „obu stronach barykady”. Wśród tych, które poznałem są takie, które mają dystans do okoliczności, w których działają, co przejawia się swoistym poczuciem humoru. Gdy rozmawialiśmy o trudnych sytuacjach z klientami, jedna z takich osób opowiedziała mi anegdotę, która być może tu pasuje.

Kiedyś do salonu samochodowego przyszedł klient. Był poddenerwowany, dyrektywny w komunikacji, jednocześnie niezwykle pyszny – pachniał wręcz pieniądzem.

Podszedł do niego konsultant sprzedaży, spokojnie z uśmiechem zapytał, czy w czymś może pomóc.

Potencjalny klient odpowiedział, że jest gotów kupić samochód tu i teraz za gotówkę, ale musi być dobry, tani i chce go mieć szybko.

Konsultant uśmiechnął się i odpowiedział:

– Drogi Panie u nas można zrealizować tylko dwa z trzech oczekiwań symultanicznie.

• Albo będzie szybko i tanio, lecz nie będzie to dobre auto
• Albo auto będzie tanie i dobre, jednak to musi potrwać.
• Albo znajdziemy dobre auto szybko, jednak ono nie będzie tanie.

To Pan decyduje.

Comments

comments