Z butiku do internetu. Transmisje sprzedażowe na żywo stają się hitem w Polsce

Z butiku do internetu. Transmisje sprzedażowe na żywo stają się hitem w Polsce

„Dzień dobry kochane! Witam was na mojej transmisji, za chwilę zaczynamy. Mam dziś dla was mnóstwo nowości oraz te sukieneczki, o które ostatnio pytałyście” – tak rozpoczyna się większość transmisji sprzedażowych na Facebooku, czyli zakupów na żywo. Najczęściej sprzedawcy we własnej osobie stają przed kamerą smartfona i przed widownią liczącą nawet kilka tysięcy ludzi prezentują swoje towary. Zbierają zamówienia, a po zakończonej transmisji klienci płacą za zakupy i czekają na paczkę. Taki sposób sprzedaży wybiera coraz więcej sklepów w Polsce. Kto ogląda transmisje i z czego wynika ich popularność?

Trend z Azji zyskuje popularność w Polsce

W naszym kraju sprzedaż na żywo, poprzez transmisje na Facebooku, wciąż jest zjawiskiem stosunkowo nowym. Zupełnie inaczej jest w Chinach, kolebce live commerce, gdzie w 2019 r. wartość tego rynku wynosiła ok. 62 mld USD (Everbright, 2020) co stanowiło ok. 9% całego rynku e-commerce. Najpopularniejsi sprzedawcy są tam celebrytami, którzy na jednej transmisji trwającej kilka godzin potrafią sprzedać produkty za miliony, a nawet miliardy dolarów! Rekordzistą jest Austin Li, jeden z najpopularniejszych streamerów-sprzedawców w Chinach, o pseudonimie „Lipstick King”. Podczas jednej transmisji, która trwała ponad 12 godzin, sprzedał produkty warte blisko 2 miliardy dolarów! Przedmiotem pożądania były szminki i inne kosmetyki do makijażu.

W Chinach na transmisjach sprzedaje się praktycznie wszystko, na ponad 100 dedykowanych do tego platformach. W Polsce najpopularniejsi sprzedawcy korzystają z Facebooka i potrafią zgromadzić nawet kilka tysięcy osób na jednej transmisji.

Kto ogląda transmisje sprzedażowe?

Na razie w grupie oglądającej transmisje sprzedażowe dominują kobiety. Produktami, które najczęściej sprzedaje się na transmisjach, są ubrania i akcesoria modowe:

 – Według szacunków Kupuje.Live, ponad 80% oglądających to widzowie, którzy śledzą „lajwy” związane z modą i dodatkami. Popularne są również kosmetyki i artykuły gospodarstwa domowego, ale nie tylko! Zdarzają się nawet transmisje ze sprzedażą roślin lub materiałów budowlanych – mówi Adam Semik, jeden z założycieli Kupuje.Live, narzędzia do sprzedaży na transmisjach.

Fenomen transmisji sprzedażowych

Ten, kto nie jest przekonany do kupowania ubrań od sprzedawcy, który prezentuje je na żywo przed setkami osób, może się mocno zdziwić, jak skuteczny jest taki sposób sprzedaży. Czynników, które wpływają na popularność transmisji sprzedażowych jest kilka.

Pierwszy to przede wszystkim kontakt ze sprzedającym. I nie chodzi tylko o sprawną komunikację przy składaniu zamówienia, ale kontakt z drugim człowiekiem. U kupujących z czasem rozwija się pewnego rodzaju więź z ich ulubionym sprzedawcą – mają do niego zaufanie, darzą go sympatią i z tego powodu chętniej wracają do niego na zakupy.

– Sprzedaję na transmisjach już 3 lata. Praca na transmisji od tak długiego czasu sprawiła, że klienci i my zaczęliśmy stanowić pewne grono. Mam tu na myśli oczywiście tych klientów, którzy byli z nami, gdy zaczynaliśmy i są z nami do dziś. Początki nie były łatwe – czas może przyznać się do robienia transmisji na podstawce deski do prasowania czy też na opartym łóżku. Oczywiście rozwinęliśmy się i dziś działamy już znacznie bardziej profesjonalnie – mówi Karolina Chaładzińska z butiku Madzia Styl.

Tym, co odróżnia sprzedaż live od tradycyjnej, jest także pewnego rodzaju społeczność, która się tworzy wokół osoby prowadzącej transmisje. Stali klienci pozdrawiają sprzedawcę i siebie nawzajem, dopytują o codzienne sprawy, a po transmisjach rozmawiają na stworzonych przez siebie grupach. Kupowanie w ten sposób staje się więc dla niektórych niemalże terapią – zwłaszcza w trakcie pandemii, gdy wielu ludziom doskwiera samotność.

– Zbudowaliśmy społeczność, którą łączy coś więcej, niż relacja klient-sprzedawca. Miłą i wzruszającą chwilą dla mnie była organizacja niespodzianki od klientek na moje urodziny. Obce osoby z całej Polski i zagranicy zebrały pieniądze na zakup prezentu i odwiedziły mnie na live, przejeżdżając całą Polskę dla kilku godzin spędzonych razem – mówi Agnieszka Sikora-Kurdziel z butiku M.K Moda dla prawdziwych kobiet.

Na kwestię społeczności przy transmisjach na żywo zwraca uwagę także Aleksandra Jankowicz, właścicielka sklepu Alex Alex:

– Nasze transmisje sprzedażowe to już nie tylko sprzedaż produktów, ale cykliczne spotkania z naszymi klientami, którzy będąc z nami już któryś z kolei rok stali się internetową rodziną. Transmisja to swego rodzaju terapia gdzie żartujemy, składamy sobie życzenia urodzinowe, podtrzymujemy na duchu i przesyłamy słowa wsparcia w trudnych chwilach – mówi Aleksandra Jankowicz.

Na korzyść transmisji przemawia także sama prezentacja towaru. W sklepach internetowych możemy zobaczyć jedynie studyjne zdjęcie produktu, które nie zawsze wiernie oddaje rzeczywistość – a to bardzo ważne szczególnie w przypadku odzieży. Na transmisji sprzedawca pokazuje ubrania przed kamerą, komentuje ich fakturę, kolor, a czasami nawet zakłada je na siebie i wchodzi w rolę modela.

– Live powodują inne spojrzenie na modę. Prezentująca pokazuje gotowe stylizacje oraz możliwości dopasowania ich do różnych sylwetek. Nie każda klientka ma świadomość swojego rozmiaru lub typu figury. My pokazujemy jej możliwości stylizacji dostosowane do jej potrzeb. Dla naszych klientek transmisje stały się sposobem na budowanie pewności siebie. W sklepie stacjonarnym nie byłoby to możliwe – nie na taką skalę – podkreśla Agnieszka Sikora-Kurdziel.

To właśnie sprzedawca odgrywa najważniejszą rolę na transmisji. Sprzedaż live jest bowiem tak naprawdę powrotem do korzeni – dawniej sprzedawcy na targach miejskich prezentowali swoje towary przechodniom, a dziś robią dokładnie to samo, tylko przed kamerą smartfona. I, jak widać, ta formuła bardzo odpowiada wielu osobom. Liczy się jakość towaru, ale też charyzma sprzedawcy.

– Kultura zakupów w internecie zmienia się na naszych oczach i jest to największa zmiana od czasu powstania pierwszych sklepów internetowych. Trwająca pandemia, ciągły rozwój dostępu do szybkiego Internetu i smartfonów potęgują tę zmianę. Dwustronna komunikacja z klientem i rozrywka na transmisji tworzą tak zwany „shoptainment” – dodaje Rafał Szefera, współzałożyciel Kupuje.Live.

Skuteczność sprzedaży na transmisjach live wynika także z ich specyfiki. Kupujący ma poczucie, że taka okazja drugi raz mu się nie trafi, a jego obawy podsyca zarówno sprzedawca, jak i inni klienci, którzy w tym samym czasie składają zamówienia. W końcu kto z nas nie zdecydowałby się na zakup, słysząc „Moi drodzy, zostały mi z tego tylko dwie sztuki, tylko dwie sztuki i więcej już na kolejnej transmisji nie będzie”?

Transmisje to przyszłość e-commerce?

Rosnąca popularność transmisji sprzedażowych w Polsce może w przeciągu kilku lat mocno wpłynąć na rynek e-commerce w naszym kraju. Sam sposób sprzedaży na żywo ma już swoją nazwę – live commerce, choć na razie najczęściej używa się określenia „transmisje sprzedażowe”. Dominującą grupą produktową na „lajwach” są ubrania, jednak i to może się niedługo zmienić.

– W Chinach, kolebce handlu na żywo, na transmisjach sprzedaje się i kupuje dosłownie wszystko. Nikogo tam nie dziwi widok prezesa firmy produkującej sprzęt elektroniczny na „lajwie” sprzedażowym, promującym wejście nowego produktu na rynek. Nawet rolnicy występują przed kamerą własnego smartfona, by sprzedawać owoce i warzywa internecie! Kwestią czasu jest, że także w Polsce na transmisjach sprzedażowych pojawią się kolejne kategorie produktów – podsumowuje Maciej Czerwiński z Kupuje.Live.

na zdjęciu Karolina Chaładzińska Madzia

Comments

comments