"Quo Vadis VC?" - kolejny wstępniak do newslettera Artura Kurasińskiego

Najpierw zamieściłem na swoim Facebooku link do wywiadu z Maciejem Balsewiczem komentując, że transzowanie to naprawdę zły pomysł i przyczyna wielu problemów polskich startupów. Zawrzało. Posypały się inwektywy, krzyczano, że taki proceder wcale nie jest taki zły i problemem jest brak dojrzałości samych founderów.

Stwierdziłem, że skoro tak prosta sprawa budzi takie emocje to zapytam się kilku osób z branży startupowej o transzowanie i inne kwestie związane z fundowaniem startupów w Polsce z jakimi się zetknęli.

No i zaczęło się.

Po chwili na swojej skrzynce mailowej i fejsowym komunikatorze miałem odpowiedzi od kilkudziesięciu osób z którymi wcześniej nigdy nie miałem styczności. W większości to były bardzo smutne historie.

Wraz z tymi przypadkami, które już znałem wcześniej (i krążą po branży a i afterach jako legendy) dawało to łącznie sumę blisko trzydziestu różnych case studies opisujących co się dzieje kiedy współpraca przestaje się układać lub też od samego początku nie jest dobrze.

Po przejrzeniu kilkunastu nowych historii zacząłem widzieć podobne wzorce negatywnych zachowań (o których napiszę w dalszej części).

Niestety – kilka z tych relacji nie nadają się nawet do zacytowania anonimowo – są to właściwie gotowe do złożenia zawiadomienia do prokuratury (to zresztą doradzałem moim rozmówcom).

Zanim zacznę chciałbym zaznaczyć coś bardzo jasno: nie chciałbym żeby ten tekst został uznany za mający na celu piętnowanie polskich funduszy. Wiem (bo dużą część pracujących tam ludzi), że są tam naprawdę bardzo fajni i uczciwi ludzie, którym zależy na rozwoju ekosystemu.

Jak zresztą widać ilość przypadków, które przedstawiam ma się nijak do ilości funduszy czy inwestycji w naszym kraju. Ten tekst nie jest raportem z badania. Chciałbym pokazać margines ale jednak istniejący margines problemów z jakimi się stykają osoby poszukujące finansowania na biznesy technologiczne.

Jestem nawet przekonany, że fajnych, zdrowych i uczciwych VC w Polsce jest większość. Wszyscy widzą jaką zmianę jaką przeszedł cały rynek od czasów pamiętnych parpowskich “3.1”. Jest to zmiana gigantyczna i imponująca.

Ten tekst powinien zostać odebrany jako okazja do przejrzenia się przez fundusze w lustrze opinii tych, którzy pukają do nich po pomoc.

Niezaprzeczalnym faktem jednak jest, że w Polsce działają fundusze, które ciężko nie nazwać po prostu bandyckimi a ich sposób działania kojarzy się raczej z włoską mafią niż biznesem inwestycyjnym.

I tutaj apeluję do samych funduszy – uzdrowienie i eliminacja patologii jest niestety do wykonania przez was samych. My możemy pomóc oczywiście ale to wy sami najlepiej wiecie gdzie istnieją pokusy do prowadzenia nieuczciwych praktyk.

A teraz czas na co smakowitsze cytaty:

“…Rozmawiałem z kilkunastoma polskimi VC. Jeden fundusz wycofał się z inwestycji na dwa tygodnie przed przelewem po 5 miesiącach negocjacji. Kilka VC nawiązało ze mną relacje tylko po to, żeby dostać się do mojego wspólnika.”

“…Fundusz wiedział, że mamy nóż na gardle. zresztą chyba sam do tego doprowadził rozpuszczając na nasz temat plotki, że jesteśmy konfliktowi i „nie inwestowalni”. Mamy coraz więcej płatności więc podsuwają nam nowe warunki: zatrudnij naszych kolegów i sprzedaj firmę za trzy lata po niskiej wycenie to teraz dostaniecie ‘kroplówkę’ i wyjdziecie z tego g*wna…“

”…Chodziliśmy po funduszach. w jednym dowiedzieliśmy się, że są zainteresowani. zaprosili nas na rozmowę. Podpisaliśmy NDA. Pokazaliśmy wszystko, opowiedzieliśmy co i jak chcemy zrobić. Odpisali, że nie są zainteresowani. Po kilku miesiącach zobaczyliśmy ogłoszenie, że spółka szuka specjalisty z zakresu naszej branży. Ku naszemu zdumieniu warunki, zakres pracy i zadań był w 100% zgodny z tym co my robiliśmy. Zaczęliśmy grzebać w KRSach. Okazało się, że to jest firma zaprzyjaźniona z funduszem, więc oficjalnie nic nie mogliśmy im zrobić…“

”…Z kilkoma VC byliśmy już daleko w negocjacjach, za czym oczywiście szły ogromne nadzieje z naszej strony, ale też nieprawdopodobna ilość poświęconego czasu na przygotowanie materiałów pod konkretny fundusz, bo jak wiemy każdy chce inny pitch deck, model finansowy, exel, liczby itd. Kilka razy w strategicznym momencie okazało się, że transakcja jest wiązana i chodzi głównie o wyciągnięcie kasy od naszego business angela, lub jakiś deal z jego firmą…“

”…Mamy na pokładzie mix inwestorów z PL i zza granicy. Mimo niekiedy trudnych rozmów z inwestorami zagranicznymi, mam wrażenie, ze zawsze istnieje jakiś szacunek i po pewne chwyty się po prostu nie sięga. Często słyszymy “dude, we’re in for the long run. It doesn’t matter if it’s north or south, just enjoy the ride and do your best” – tak powiedzieli jak pojawiła sie oferta sprzedaży firmy, którą odrzuciliśmy. Każdy wie, że startup, szczególnie technologiczny, to gigantyczne ryzyko i wszystko się może wydarzyć. Od polskiego udziałowca zdarzyło mi się natomiast usłyszeć “oszukałeś mnie, bo miał być wzrost wyceny x10, a jest x4”. Zdarza sie szantaż. Inwestor wyciąga środki ze spółki na drodze sądowej, bo “zwrot z biznesplanu nie został dowieziony”, albo będzie sabotować wysiłki fundraisingowe spółki na rynku, żeby wymusić exit.“

”…Za 2-3 lata 70% funduszy zresztą obudzi się z ręką w nocniku, bo nie zrobili inwestycji i/lub zrobili bardzo kiepskie deale. To jest naprawdę zdumiewające w jak dużym stopniu środowisko inwestorskie jest tego nieświadome…“

”….Feedback. Wydaje mi się, ze celem naszego rynku VC powinna być profesjonalizacja, budowa zaufania i networku. Są w Polsce bardzo mądrzy ludzie, którzy się o startupy ocierają lub się im poświęcili, czasem inwestują i milo ich posłuchać – nawet jak walą prawdę między oczy. Zdarza się natomiast bardzo często (bez kozery powiem 80% przypadków), gdzie fundusz po np. 2 miesiącach rozmów i analiz modelu spółki wysyła okrągłego, formalnego maila na 2 linijki mówiąc, ze dziękują za zaangażowanie, ale jednak nie zainwestują. Brak feedback’u. To nie pozwala się rozwijać, dopracowywać pitcha, a to powinien być nasz ich cel! Jak proszę o feedback to często odpowiada analityk (!?) mówiąc, że “jednak nie pasuje do tezy inwestycyjnej” Fuck! To wiadomo dopiero po 2 miesiącach? :)…“

”…Zdążały nam się również przypadki niemoralnych propozycji, kiedy mając już ponad 50 tys zł miesięcznych przychodów VC proponował inwestycje za 40% udziałów. Argumentując przy tym, że to dla naszego dobra :)…“

”…Specjalne miejsce w piekle jest przeznaczone dla polskich CVC. My osobiście byliśmy zaangażowani w proces inwestycyjny z z pewnym dużym korpem przez 6 miesięcy, przeszliśmy przez term sheety, 3 komitety (w tym komitet finalny z zarządem!), DD, umowę inwestycyjną, żeby 2 dni przed zamknięciem deala i przelewem usłyszeć, że “super chłopaki, to jeszcze 3 miesiące trakcji i wchodzimy – musimy mieć pewność”. Tej trakcji, która to mieliśmy osiągnąć z pieniędzmi funduszu … Fundusz miał włożyć €XM, my uzbieraliśmy dodatkowo €XM od prywatnych, czyli Series A na €XXM. Nieźle chyba. Najpierw mieli wejść prywatni inwestorzy indywidualni, przygotować i wyskalować spółkę (produkcja, sales etc.), a potem na białym koniu wjeżdża korpo ze swoim CVC i zdobywa razem z nami rynek… Skończyło się tak, że prywatni weszli, zrobiliśmy połowę roboty, rozbujaliśmy produkcję, do firmy weszło 50 osób w kwartał … CVC nie weszło, a w budżecie zrobiła się dziura na €XM. 12/3 ekipy trzeba było zwolnic, trakcja “się” nie wydarzyła i teraz mamy super hard time, żeby nowym inwestorom wytłumaczyć dlaczego nie dowieźliśmy wyniku. Spółka buja się tak od roku, nie wiadomo czy przetrwa mimo fantastycznej technologii, dużego backlogu zamówień i świetnego międzynarodowego zespołu. W procesie były 2 inne fundusze, którym musieliśmy odmówić uczestnictwa w procesie ze względu na “no shop”, który chcieliśmy respektować…“

”…Chcemy unicornów, ale wydanie rundy XM EUR w rok czy 18 miesięcy wydaje się nierozsądne. Po prostu nas jeszcze nie stać, ani finansowo, ani mentalnie. Pozytywnie nastraja jednak to, ze posiadamy grupę b. mądrych, obytych ludzi ze zdrowym podejściem i to ze wszystkich pokoleń, którzy trochę inaczej łączą kropki. Może to nie są polskie unicorny (choć czasem są), ale mentalność się zgadza i po prostu z czasem tam dojedziemy. Czy to dobrze i czy to właściwa droga to nie wiem, ale widzę, ze na tej drodze się rozwijamy. Myślę, że jak do głosu dojdzie w 100% drugie pokolenie przedsiębiorców, którzy dorabiają się teraz, albo niedawno to branża inwestycyjna bardzo zyska. Będziemy mniej pazerni, bardziej strategiczni, nie robiąc po drodze skrótów moralno/etycznych.“

***

Wybrałem tylko kilka co ciekawszych cytatów z wielu relacji i narzekań. Można się pocieszać, że to margines i rzadko się trafia na takie przypadki.

(Oczywiście pojawiało się też wiele narracji, które ewidentnie miały na celu przywalenie w dany fundusz – mogę tylko zgadywać, że wynikało to z frustracji albo zawiści odrzuconych founderów).

Można też mówić, że to są „problemy pierwszego świata” i po prostu winne są same podmioty szukające finansowania. I, że wina jest po obu stronach.

Na bazie tego z czym się zapoznałem pozwoliłem sobie wynotować takie “złote rady albo „minimalistyczny niezbędnik” lub też “detektor bulszitu” w jaki trzeba się zaopatrzyć będąc startupem bez doświadczenia i chodząc po rynku w oczekiwaniu na spotkanie fajnego inwestora:

1. Jeśli zdecydowałeś się na poszukiwanie finansowania? To cofnij się o jeden krok i określ DOKŁADNIE co ci jest potrzebne. Kasa? A może kontakty? Reklama? Network inwestorski poza Polską? Może wcale nie potrzebujesz “dopalenia” swojego biznesu kasą od inwestora (czytaj: pożyczką) i oddaniem udziałów w twoim biznesie? Może coś źle liczysz i twój biznes jednak się spina tylko tego nie widzisz? Może musisz poradzić się kogoś, kto lepiej rozumie kwestię finansów?
2. Jeśli zaczynasz negocjacje z funduszem miej pod ręką dobrego prawnika i nie wahaj się płacić mu za konsultacje KAŻDEGO dokumentu jaki otrzymasz od funduszu. Nieważne czy to jest jedna strona czy dziesięć – dokumenty wiele mówią o funduszu – czy korzysta z “gotowców” wzorów, czy bardzo chce zabezpieczyć (i jak) swoją pozycję? Czy wreszcie – na jaki okres chce się z Tobą związać? Czy wbrew temu co deklaruje chce pomagać i zrobić “exit”za pięć lat czy jednak 12 miesięcy?
3. Przepisy powinny być symetryczne dla wszystkich stron. Jeśli fundusz każe pozbywać się udziałów z powodu braku “dowiezienia mile stone’a”to naciskaj na pojawienie się zapisu np. o karach w wyniku braku wpłaty kasy na czas. Jeśli widzisz (albo Twój prawnik), że zapisy umowy są tak konstruowane żebyś to ty poniósł jak największe koszta wstań od stołu jeśli nie widzicie szansy na pozytywne zakończenie negocjacji.
4. Wstań też od stołu jeśli fundusz chce zlecić due diligencepo cenie x3 albo x4 rynkowej. Tak samo z przygotowaniem umów prawnych czy kosztem notariusza (tak, zdarza się). Jeśli masz podejrzenia co do zawyżonych kosztów to jest znak, że czas się wycofać a fundusz nie jest partnerem. Jeśli się zgodzisz to ten proces tylko przybierze na sile.
5. Nie zgadzaj się na powoływanie ludzi do zarządu, którzy pobierają wynagrodzenie (i jeszcze ty masz za to płacić). To jest absurd w wypadku młodej spółki. Zdarza się bardzo rzadko ale się zdarza.
6. Prowadzenie księgowości, zatrudnienie dyrektora finansowego, przeniesienie się do lokalu wskazanego przez fundusz – to wszystko może ale nie musi być “dzwonkiem alarmowym”. Na pewno musisz zareagować jeśli stawki jakie masz płacić nie są rynkowe. Pamiętaj, że jako zarząd odpowiadasz za takie rzeczy w firmie a potem łatwo jest tego użyć jako “działania na szkodę spółki”…
7. Transze – bardzo częsty problem. Z założenia nie są złe ale w Polsce fundusze upierają się żeby to był fundament umowy. Jeśli ktoś od razu wykłada na stół taki warunek to znaczy, że pojawia się brak zaufania. To może być zrozumiałe jeśli jesteś młodym przedsiębiorcą a to ma być twój pierwszy biznes. Zgadzając się pamiętaj, że stajesz się zależny od woli i widzimisię VC – podpisując umowę inwestycyjną to ty bierzesz na siebie ciężar jej “dowiezienia”. Nikt potem nie będzie roztrząsał dlaczego w połowie projektu musiałeś zwolnić większość pracowników a firma implodowała bo nie była kasy na pensje…
8. Ustalanie wynagrodzeń w spółce. Temat rzeka. Zdarza się, że Prezes Zarządu nie może pobierać wynagrodzenia większego niż..średnia krajowa (albo wcale). Fundusz nie zgadza się na “wyrzucanie kasy w błoto” bo skoro jesteś founderem i tobie powinno zależeć na rozwoju spółki (czytaj – “teraz zasuwaj za darmo bo kiedyś dostanie miliony”). Niektóre fundusze podchodzą tak rygorystycznie, że oprócz braku pensji dla kluczowych wspólników każą podpisać zakaz konkurencji i skupienie się w 100% na spółce. Podczas batalii sądowej łatwo jest potem pokazać, że w czasie kiedy Ygrekowski był Prezesem Zarządu dorabiał klepaniem kodu i dlatego spółka nie zrealizowała planów…
9. Zawsze ale to zawsze dbaj o porządek w papierach (szczególnie z “walnych” itd). Czasami jedno słowo albo brak czegoś na papierze może być przyczyną ogromnych problemów w czasie walk prawnych.

• Poświęć dużo czasu i zrób rynkowy zwiad funduszy z którymi chcesz rozmawiać. Gwarantuję ci, że wystarczą 2-3 telefony do spółek (obecnych i byłych) żeby dowiedzieć się wszystkiego o VC – styl zarządzania, kluczowe osoby, wizja i model prowadzenia spółek.
• Ustalanie warunków Term Sheet’u, umowy spółki, warunków wyjścia z inwestycji – to wszystko są negocjacje. Musisz nauczyć się negocjować inaczej fundusz zrobi z Tobą co chce i jak chce. Jeśli nie czujesz się na siłach albo wiesz, że tego nie umiesz poproś kogoś żeby cię wsparł. Nie płacz potem, że coś poszło nie tak bo nie znałeś podstawowych teminów prawnych. Zawsze pytaj, precyzuj i uściślaj!

To tyle ode mnie. A na koniec chciałbym obszernie zacytować Bartka Pucka (którego newsletter bardzo polecam!), który skomentował artykuł “Polskie startupy cienko przędną” podając swoje pomysły na poprawienie status quo polskich VC:

1. Publikacja IRR z każdego funduszu wspartego środkami publicznymi. Po zamknięciu funduszu, pełna transparentność rund inwestycyjnych w każdej inwestycji w ramach rundy funduszu.
2. Obowiązkowy ESOP dla pracowników w każdym startupie finansowanym przez VC ze środków publicznych. Milionerzy tworzą innych milionerów.
3. Proaktywnośc funduszy – jest ograniczona ilość serial entrepreneurs, jest za dużo fist time founders. Fundusze powinny wyciągać z firm i finansować pre-seed ludzi z dużych firm, którzy mają doświadczenie w prowadzeniu biznesów (business-minded). Dziś tego nie ma, bo funduszu nie mają praktycznie szerokiego networku w dużym biznesie. (kłania się w pas case powstania a16z)
4. Zmiana struktury teamów zarządzających funduszami, gdzie balans jest przechylony na stronę finansistów vs ludzi, którzy kiedykolwiek w swoim życiu odpowiadali za prowadzenie biznesu w jakiejś formie. (Bridge Alfa uwielbia kariery z sektora finansów)
5. Zmiana mentalna funduszy w podejściu do finansowania pre-seed i seed – to jest największe ryzyko, ale jednoczesnie największa wygrana. Tutaj obecnie w PL jest awersja największa i oczekuje się w seed i pre-seed warunków od startupów jak w rundzie A. (robimy pre-seed, ale pytamy founderów ilu już mają płacących klientów etc.)
6. Zła konstrukcja portfela u większość VC, przez co brakuje $ na follow-on rounds. Wystarczy zobaczyć na wyniki VC z KFK, żeby wiedzieć, że większość nie uczestniczyła w kolejnych rundach z braku środków.
7. Advisory Boards – standard poza PL, będzie możliwe dzięki PSA formalnie, ale już teraz niektóre fundusze tworzą takie zespoły dla startupów. Większość nadal nie rozumie, że jeżeli startup/founder czego nie potrafi to zadaniem funduszu jest dać dostęp do wiedzy i doświadczenia ludzi, którzy ten problem potrafią rozwiązać.
8. Będzie coraz mniej startupów. Przyczyny są wielowymiarowe, od politycznych przez brak dostępu do skalowalnego kapitału, przez pazerność udziałową większości funduszy. (ostatnio w prasie funduszu się chwalił exitem rundy seed, w której wziął 46% udziałów!)
9. Jak zapytacie founderów, jaki mają największy zarzut dla funduszy, to ja najcześciej słyszę “brak kompetencji” i “zbyt długi czas oczekiwania na decyzje/inwestycje”. Jak zapytacie funduszy, to największy problem “brak atrakcyjnych pomysłów z doświadczonymi prowadzącymi”. Oba problemy są rozwiązywalne.

Fundusze muszą zacząć się dokształcać, zmieniać kompetencje w zespołach (porównajcie sobie strukturę typowego polskiego VC, a zachodnich funduszy), zwiększyć ryzyko (bo będzie tylko gorzej), przejść na większą transparentność i NAUCZYĆ się w końcu marketingu, bo prawie żaden polski VC nie potrafi dobrze w marketing.

Chcecie być pożądanym funduszem, do którego walą LPs drzwiami i oknami, bo przynosicie dobre zwroty? Zacznijcie od PRO-AKTYWNEGO budowania supply, bo jesteście fundamentem ekosystemu. Nie potrafiąc wygenerować supply, nie będzie żadnego demand. Lekcja #1 w marketplace 🙂 (znów, jest kilka funduszy, które to robią i chwała im za to)

Jest wiele fantastycznych polskich firm z finansowaniem VC i bez. To czego w PL nie ma, to ukształtowanego procesu finansowania startupów. A jak wiadomo, jak nie ma procesu, to czasami wychodzi, czasami nie, ale nigdy nie wiemy dlaczego. (tutaj np. pytanie czy Startup Poland nie powinno opublikować takiego procesu jako “guide” określić jego ramy, potem badać rynek, żeby wszyscy wiedzieli w ramach czego się poruszamy i piętnować złe praktyki i pokazywać dobre)

I długo być jeszcze pisać, ale to są problemy wieku dziecięcego tej branży i przechodził przez to każdy kraj. Don’t give up :)“

Na zakończenie pozwolę sobie powtórzyć to samo co pisałem rok temu – prawdziwy rynek VC w Polsce zacznie się wtedy kiedy fundusze będą miały mniej (lub wcale) pieniędzy „unijnych” a ryzykowały (venture!) i podejmowały decyzję mając jako główny cel dobro powierzonych środków a nie wypełnianie tabelek i dokumentów dla instytucji od których pieniądze otrzymały.

PPS Chłopaki z serwisu “Gdzie po lek” przygotowali listę najbardziej aktywnych funduszy. To jest dobra metryka w poszukiwaniu VC w Polsce.

PPPS Jeśli chcecie dowiedzieć co same startupy oceniają polskich VC to udajcie się na stronę Fundacji Startup Poland i kupcie ten raport.

Artur Kurasiński

Comments

comments