Mariusz Pleban proponuje … „rejection fee”

Jerzy Ciszewski - 13.04.2016
7

Mariusz Pleban, CEO agencji Multi Communications proponuje ...

(na łamach portalu meetingplanner.pl ukazał się ciekawy tekst autorstwa Mariusza Plebana prezesa Agencji Multi Communications; za zgodą autora, pozwalamy przedstawić tą propozycję naszym Czytelnikom)

*      *      *      *      *
„Szanowni Państwo, każda agencja biorąca udział w przetargu otrzyma rejection fee”. Wszystkie  agencje chciałyby to słyszeć. Jednak, jak pokazują badania zrealizowane na grupie złożonej z około 70 przedstawicieli agencji eventowych, działów zakupu i marketingu, jedynie 22 proc. eventowców kiedykolwiek miało do czynienia z takim stwierdzeniem*.

Czy wprowadzenie opłaty za udział w przetargu jest możliwe? Odpowiedź jest krótka – tak. Dlaczego? Rejection fee opłaca się wszystkim. Rynek, czyli managerowie, musi jednak zrozumieć drzemiąca w nim siłę. Jakie są zatem argumenty i korzyści związane z rejection fee?
1. Agencja wypruje sobie żyły dla odpowiedzialnego biznesowo i społecznie klienta
W obecnym świecie agencje bardzo często spotykają się z klientami, którym boją się zaufać. Obawiają się, że nieodpowiedzialny klient będzie się uczył na ich prezentacjach, robi przetarg dla sportu (bez jakiejkolwiek empatii dla czasu poświęconego na przygotowanie oferty – w przypadku eventu o budżecie 500 tys. złotych to 50 lub nawet więcej godzin).
Widząc, że są traktowane po partnersku, agencje będą dawać z siebie wszystko. Co to konkretnie znaczy – jeśli w tzw. pipeline jest dużo projektów, to oferta z rejection fee będzie traktowana priorytetowo. Zostanie dopieszczona. Ta różnica to lepszy jakościowo efekt dla klienta.

2. Klient oszczędza czas i wyprzedza konkurencję
Jeśli klient płaci agencjom za postępowanie przetargowe, otrzymuje jakość, nie tylko ilość. Jakość dostarczona przez mniejszą liczbę podmiotów, pochłania dużo mniej czasu. Nie chodzi tu o czas poświęcony na przetarg, ale czas na wdrożenie projektu w życie. Biznes w obecnych czasach jest jak Formuła 1. Nawet jedna tysięczna sekundy może wpływać na zwycięstwo lub porażkę. Zatem rejection fee jest elementem strategii dla silnych lub sprytnych graczy, pomysłem na zdobywanie rynku.

3. Koniec nudnych pytań na temat liczby zaproszonych agencji
Rejection fee powoduje zmniejszenie liczby podmiotów zaproszonych do złożenia oferty. W takiej sytuacji najczęściej będą zapraszane trzy lub cztery agencje. Dla agencji oznacza to, że ma odpowiednio 33 proc. lub 25 proc. szans na zwycięstwo. To kolejny mocny argument za tym, żeby dać z siebie wszystko.
Dodatkowo, odpowiedzialny klient dokładnie dobiera agencje do etapu RFP (request for proposal) i zaprasza tylko te, które posiadają cechy ważne dla konkretnego projektu. Managerowie nie tracą wtedy czasu na oglądanie kilkunastu ofert. Organizacja poznaje dobrze rynek w trakcie etapu RFI (request for information), w trakcie którego otrzymuje pierwsze prezentacje doświadczenia agencji i wie lepiej (od konkurencji), kogo w przyszłości zaprosić do przetargów lub bezpośrednio do realizacji.

4. Dodatkowe punkty za działanie zgodne z zasadami CSR

Wracamy do pierwszego argumentu. Firmy mają kodeksy postępowania, zarządzane są zgodnie z zasadami odpowiedzialności społecznej biznesu (CSR). Rejection fee, traktowane jako metoda zarządzania postepowaniem przetargowym, wpisuje się w realizację tej polityki. Dostawcy usług są przecież ważnym interesariuszem. To dzięki ich najlepszym koncepcjom i realizacjom firma zdobywa rynek, buduje markę.

5. Konkretna wartość dla marketera

Tak, rejection fee wymaga atencji po stronie klienta, większej uwagi w trakcie selekcji agencji, lepszego przygotowania briefu. Czy to problem? Kiedyś użylibyśmy innego słowa, powiedzielibyśmy, że to wyzwanie. Teraz powiemy raczej – to nie problem, to szansa! Szansa na sukces zawodowy marketera, na sukces firmy.
Na koniec historia z życia wzięta.
Jeszcze jeden punkt. Jeśli rejection fee za udział w przetargu to za wysoka góra, to łatwą do przejścia przełęczą będzie rejection fee za zrezygnowanie z realizacji projektu po etapie RFI. Ostatnio jeden z moich klientów poinformował mnie o rezygnacji z realizacji projektu ze względu na przetasowania budżetowe. Zaproponował 4000 zł netto rejection fee.
Chapeau-bas!
*badanie zostało zrealizowane w grudniu 2015 w trakcie spotkania „Dwa światy, jeden cel – badanie potrzeb klientów i agencji”, zorganizowanego przez MeetingPlanner.pl i Klub Agencji Eventowych SKM SAR

Autor: Mariusz Pleban
CEO Multi Communications / Multi Event
Członek zarządu Klubu Agencji Eventowych SKM SAR

12247041_972092546184257_5429616234520902692_n

Comments

comments

7
Komentarze
Sonda

Czy sztuczna inteligencja może zastąpić pracę PR-owca??

Loading ... Loading ...