LinkedIn w strategii komunikacji marek B2B

Większość firm doskonale rozumie potrzebę inwestycji w wizerunek. Poświęcają one duże zasoby finansowe, aby zaistnieć w świadomości odbiorców i powiązać swoją markę z pozytywnymi emocjami. Tymczasem media społecznościowe umożliwiają firmom komunikację po o wiele niższych kosztach. Jak w takim razie wykorzystać potencjał mediów społecznościowych w budowaniu świadomości marki?

Komunikacja jak i również obrany kanał mediów społecznościowych jest zależny od grupy, do której chce dotrzeć firma. Facebook jest portalem lifestylowym oraz rozrywkowym, dlatego marki B2B mają niewielką szansę znaleźć tu potencjalnego klienta. LinkedIn jest idealnym miejscem pod marketing treści skierowany do profesjonalistów. Użytkownicy LinkedIn nie korzystają z niego, aby zabić czas, lecz by go zainwestować. Treści tu zamieszczane obdarzone są wysokim poziomem zaufania. Jak twierdzi Adrian Gamoń, strateg komunikacji marek „kontekstem tej platformy jest życie zawodowe ludzi. Jeżeli komunikujemy w kontekście zawodowym, czy pokazujemy narzędzia i usługi, będzie to na tym kanale bardziej pożądane bo tutaj odbiorca będzie bardziej gotowy na treści tego typu.”

Jednocześnie LinkedIn posiada ogromne możliwości wyszukiwania – podstawowe kryteria demograficzne można uzupełnić m. in. stanowiskiem, branżą, umiejętnościami. Wspomniany Facebook nie daje tak rozbudowanych możliwości swoim użytkownikom wyszukiwania po filtrach związanych z aspektem zawodowym.

Wykorzystanie social selling i employee advocacy

Z drugiej strony jak stwierdza Adrian Gamoń: „LinkedIn jest dobrym miejscem dla większości marek, ale obecność tu wymaga większej uważności i dokładnego zaplanowania.Aby osiągnąć pożądane efekty trzeba podjeść do tego kanału strategicznie. Można na LinkedIn popełnić błąd skupiając się tylko na prowadzeniu strony firmowej jak na Facebooku. Na LinkedIn liczą się przede wszystkim profile osobowe. Dlatego firmy powinny skorzystać z tego co wypracował social selling, który łączy komunikację ze strony firmy z działaniami ze strony ambasadorów marki, czyli osób, które będą wzmacniać komunikat firmy poprzez udostępnianie firmowych postów, tworzeniu własnych, komentowanie czy budowaniu marki osobistych marek jako eksperta w branży”.

Według badania, aż 77 % kupujących w sektorze B2B twierdzi, że nie rozmawia ze sprzedawcą dopóki nie przeprowadzi samodzielnego researchu.[1]Wymusza to na firmach coraz udostępnianie treści produktowych, które będą na tyle wiarygodne, aby przekonać prospekta do zapytania ofertowego. Najprostszą metodą jest wykorzystanie ambasadorów, którzy poprzez ciekawe i profesjonalne wypowiedzi budują zaufanie swojej sieci.

Strategia komunikacji w praktyce

LinkedIn to medium mające swoista grupę użytkowników. Są to najczęściej osoby wyżej wykształcone, bardziej świadome konsumencko, nastawione na rozwój, które uważniej podchodzą do zakupów, szczególnie w sferze B2B. Dlatego też należy zbudować komunikację pod bardzospecyficzną ścieżkę sprzedażową. Jak sugeruje Adrian Gamoń:  „Jeżeli chcemy, żeby komunikacja była skuteczna wymaga to przemyślanego podejścia do jej obecności pod względem konkretnych celów ścieżki podróży potencjalnego klienta. Konieczne jest budowanie sekwencji komunikatów – najpierw budowanie świadomości, potem zaangażowania, połącznia emocjonalnego z marką, produktem czy usługą i dopiero potem przejście do wezwania do działania, czyli np. zapisania się do newsletter’a, rejestracji na demo produktu czy zakupu usługi.” Rzeczywiście badania wskazują, że klienci odczuwający głęboką wieź emocjonalną z marką są średnio o 52% cenniejsi niż klienci bardzo zadowoleni z produktów i usług[2]Często budowanie relacji emocjonalnej z marką B2B jest dla marketerówB2B trudne. Zapominają oni, że nie komunikują się z firmą, a z człowiekiem. Dlatego tak ważne jest aby budować komunikację, która będzie przydatna, interesująca, wzbudzająca emocje i dyskusje, ale jednocześnie na tyle spójna aby przywiązać użytkownika do marki.

Skąd czerpać wiedzę?

Jak widać budowa strategii komunikacji marki jest złożonym procesem, który wymaga dużej wiedzy o użytkownikach LinkedIn, specyfice samej platformy i bardzo dobrym okeśleniu grupy docelowej. Wielu sprzedawców i marketerów nie jest w stanie zdobyć odpowiedniej wiedzy niezbędnej do budowy komunikacji marki na LinkedIn. Szukają najczęściej pomocy w internecie, ale nie zawsze jest to wystarczające.Dlatego warto sięgać do kompleksowych źródeł wiedzy takich jak szkolenia i kursy. Wsparciem może okazać się internetowy kurs SWAT, który jest przeznaczony dla pracowników działów sprzedaży i marketingu. Materiał jest tak obszerny, że osoby, które poszukują wiedzy dotyczącej strategii komunikacji marki nie tylko ją zdobędą, ale będą też mieć szansę ją przećwiczyć w części warsztatowej.

Jak twierdzi Adrian Gamoń, który jest jednym z trenerów SWATa „jest to kurs stworzony przez różnorodnych praktyków z różnych branż. Dzięki temu powstał szeroki materiał zarówno w zakresie strategii komunikacji marki jak i social selling’u oraz budowania marki osobistej. Ale pomimo naprawdę obszernego materiału jest on przystępny dzięki segmentacji w moduły i krótkie lekcje, co pozwala użytkownikowi skupić się na istotnych dla niego elementach, a zastosowanie ćwiczeń i zadań na każdym etapie pozwala lepiej utrwalić zdobytą wiedzę.”

[1]https://www.linkedin.com/pulse/10-sprawdzonych-sposob%C3%B3w-pozyskiwania-klient%C3%B3w-b2b-w-miecznikowski/

[2]Raport Harvard Business Review Polska „Sprzedaż w cyfrowym świecie: Z jakimi digitalnymi wyzwaniami będą się mierzyć handlowcy?” strona 8

Comments

comments