Wpis z bloga Freebee: Decyzje zakupowe klientów: na ile są przypadkowe?
„Gdyby klient anno domini 2017 miał zawsze świadomie podejmować decyzje, rozważać każde za i przeciw, jego doba wydawałaby się stanowczo za krótka. Ale tak nie jest. Dzięki określonym skrótom myślowym działa sprawniej, oszczędzając czas. „Włączają” się one automatycznie, jak twierdzi znany psycholog Robert Cialdini” – tak zaczyna się nasz tekst dla retailnet.pl, organizatora kwietniowego Shopping Center Forum, w którym bierze udział Agencja Freebee.
Artykuł o decyzjach zakupowych w całości ukaże się w wydaniu papierowym „Shopping Center Poland Magazine”, tymczasem jego część można już przeczytać TUTAJ. Skierowaliśmy go do klienta biznesowego. Jednakże każdy z nas jest także klientem końcowym, więc na potrzeby tego postu proszę Cię wejdź w jego buty, aby przekonać się, jak wiele „sztuczek” na Tobie zastosowano i czy rzeczywiście zadziałały.
Co znajdziesz w artykule? Ponownie wzięliśmy na warsztat schematy w naszych głowach, które odgrywają decydującą rolę przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Tym razem jednak podeszliśmy do tematu z nieco innej strony. 6 reguł wywierania wpływu, o których pisaliśmy TUTAJ, przypisaliśmy do dwóch, bardziej ogólnych kategorii. Krótko mówiąc: kupujemy albo pod wpływem osób trzecich albo po to, by czuć się dobrze ze sobą.
1: Kiedy mamy do czynienia z drugą osobą
Najczęściej decydujemy się na zakup pod bezpośrednim wpływem osób trzecich. Dzieje się tak na przykład kiedy kelner do rachunku dorzuca nam cukierki. Aby mu się odwzajemnić, nie zapominamy o napiwku.
Również w sytuacji, gdy sprzedawczyni wspomina nam na przykład o tym, że pochodzi z tego samego miasta, jesteśmy bardziej skłonni ją polubić. A to z kolei doprowadza nas do ponownego zakupu właśnie w tym samym miejscu, w sklepie tej samej pani.
Albo na przykład gdy widzimy tłum w nieznanej nam jeszcze restauracji. Czy to do niej wstąpimy na kolację czy do tej obok, gdzie nie ma ani żywej duszy? Dobrze znasz odpowiedź na to pytanie.
Chętnie bierzemy także pod uwagę zdanie ekspertów. Jeśli znany kucharz wypowiada się na temat żywienia, prędzej zaufamy jemu niż przypadkowej, nieznanej osobie.
W każdym z tych wypadków ulegamy wpływom osób trzecich. Zadziałały tu po kolei: reguła wzajemności, sympatii, społecznego dowodu słuszności oraz autorytetu.
2: Kiedy chcemy czuć się dobrze ze sobą
Niektóre wybory zakupowe podejmujemy tylko dlatego, że… chcemy być konsekwentni. A konsekwencja to pozytywna cecha, świadczy o sile charakteru. Jeśli na przykład rodzic obieca dziecku konkretną zabawkę, to kupi mu ją, nawet gdy będzie musiał poczekać, aż ponownie pojawi się w sklepie.
Pożądamy rzeczy trudnodostępnych, bo braki odczuwamy znacznie bardziej niż nadmiar. To dlatego wpadamy w szał zakupowy podczas wyprzedaży. Jeśli nie kupimy jakiejś rzeczy na promocji dziś, jutro prawdopodobnie nie kupimy jej już wcale, bo zrobi to ktoś inny. A my odczujemy wówczas rozczarowanie.
W takich sytuacjach zakupy poprawiają nasz nastrój, a nawet mniemanie o sobie. Zadziałały tutaj reguła konsekwencji i niedostępności. Doskonale znają je handlowcy i wykorzystują niemal na każdym kroku naszej ścieżki zakupowej.
Pełen tekst znajdziesz w papierowym wydaniu „Shopping Center Poland Magazine”.
Wpis pochodzi z bloga agencji Freebee
Zachęcamy do odwiedzenia bloga!
Comments
Loading ...