5 najczęstszych powodów, dlaczego startupy upadają

Liczby są brutalne. Szacuje się, że w ciągu pierwszych trzech lat upada ok. 90 proc. startupów. Zdecydowana większość z tych samych powodów. Bo owszem, każdy startup jest inny, każdy musi znaleźć swoją ścieżkę do sukcesu, ale jednocześnie każdy z nich podlega tym samym mechanizmom rynkowym. Dziś wyjaśnimy, jakie są najczęstsze przyczyny upadku młodych firm i na co szczególnie powinieneś zwracać uwagę.

1.Problemy rynkowe

Każdy startupowiec marzy o wymyśleniu produktu epokowego, który całkowicie odmieni daną branżę. Mówiąc inaczej, produktu, jakiego jeszcze nie ma. Ale trzeba pamiętać, że pomysł to jedno, a sytuacja na rynku to drugie. Obecny użytkownik to bardzo wymagająca bestia.

Wcale nierzadkie są sytuacje, w których pomysłodawcy startupu mają opracowany dobry projekt nowatorskiego produktu, ale konsumenci najzwyczajniej nie są jeszcze na niego gotowi. O takich firmach ładnie mówi się później, że „wyprzedzały swoją epokę”, ale tak naprawdę nie odrobiły w pewnym sensie pracy domowej – nie przeanalizowały dobrze, czy produkt ma szansę przyjąć się w danej chwili na rynku.

Takie wpadki przytrafiały się jednak największym. Dziś nie każdy pewnie pamięta, ale nawet sam Steve Jobs miał na koncie projekty, które kończyły się klapą właśnie przez to, że użytkownicy nie byli jeszcze przygotowani na pewne rozwiązania. Czasami ważne jest więc wyczucie dobrego momentu na pokazanie się światu.

Ale startup niekiedy idzie na dno również dlatego, że jego pomysłodawcy podjęli się rozwiązania problemu, który w rzeczywistości nie istnieje. Lub istnieje w innym kształcie. Owszem, czasami bywa tak, że dopiero pojawienie się nowego produktu uświadamia ludziom istnienie jakiegoś problemu, ale często młodzi biznesmeni zwyczajnie nie trafiają w potrzeby ludzi.

Z drugiej strony, zdarzają się startupy, które w odpowiednim momencie „odgrzewają” pomysły innych, dostosowują je do aktualnych warunków i wygrywają

2.Zły model biznesowy

Jeden z największych grzechów startupowca, bo wpadka na tym etapie rzutuje na wszystko: skuteczność dotarcia do grupy docelowej, strategię marketingową, odpowiednie zbilansowanie kosztów i przychodów, działanie kanałów dystrybucji itd., itd… Dlatego na tym etapie szczególnie cenne jest krytyczne spojrzenie na to, co się robi.

Inwestorzy najczęściej oceniają startupy na podstawie ważnego parametru – kosztu pozyskania użytkownika. Znając ten koszt oraz odsetek użytkowników płacących, stosunkowo łatwo jest bowiem ocenić potencjał. Ale niestety, częstym źródłem problemów w modelu biznesowym jest zbyt optymistyczne oszacowanie szans na pozyskanie klientów, przez co w praniu okazuje się, że koszt pozyskania klienta jest znacznie wyższy niż zakładano. Źródłem kłopotów jest też w wielu przypadkach pobieżna analiza rynkowa, która nie przedstawia rzeczywistej konkurencji, z którą startup będzie walczył.

Przykład wielu startupów pokazuje również, że złą drogą jest marginalizowanie na tym etapie znaczenia marketingu. Niestety, wiele młodych firm działa na zasadzie „najpierw produkt, a później marketing”. Nie, wtedy będzie już za późno na obranie odpowiedniej strategii dotarcia do klientów.

3.Brak pieniędzy

Zdecydowana większość startupów rozwija się w początkowych etapach za zaskórniaki, pieniądze od rodziny lub z kredytów. Dzieje się tak, bo poważni inwestorzy zwykle nie wykładają pieniędzy na pomysły. Przyciągnąć jest ich w stanie dopiero działający produkt. Dlatego odpowiednie zaplanowanie wydatków jest kluczowe. Ale niestety wciąż częste są sytuacje, kiedy finansowe źródełko wysycha szybciej niż spodziewał się młody przedsiębiorca.

Powodów jest kilka. M.in. nieuwzględnienie wszystkich kosztów, przeszacowanie przychodów i brak tzw. poduszki finansowej, czyli pewnej kwoty na niespodziewane wydatki. Młode firmy czasami też wykrwawiają się na tematy, które mogą jeszcze poczekać. Przykład: startupowi nie jest potrzebny cały sztab ludzi od marketingu i sprzedaży, skoro proces tworzenia produktu dopiero rusza.

No i pasywność. Wielu startupowców pochłoniętych pracą nad produktem często nie poszukuje aktywnie inwestorów „w trakcie”. I budzą się dopiero wtedy, kiedy kończą im się pieniądze. A przez zaniedbanie komunikacji, tracą być może szanse spotkania potencjalnych inwestorów.

Startupowiec musi też szukać istniejących biznesów, z którymi mógłby działać na zasadach partnerskich. Może to znacznie obniżyć koszty dotarcia do grupy docelowej za np. oddanie części przychodów.

Ale problem braku finansowania czasami pojawia się nawet wtedy, kiedy uda się już pozyskać inwestora. Chodzi nie tylko o złe wydawanie pieniędzy (np. na zbyt wysokie pensje), ale o błędne wyliczenie kwoty inwestycji, czyli wysokość sumy, którą ma wyłożyć nowy wspólnik. Niektóre startupy zamiast oszacować kwotę potrzebną do osiągnięcia progu rentowności (BEP), błędnie wnioskują po prostu o sumę kosztów z roku czy dwóch.

4.Stworzony produkt nie spełnia odpowiednio potrzeb rynku

Twórcy startupu niby przeprowadzili badania zapotrzebowania rynku, podekscytowani wypuścili gotowy produkt, ale pomysł nie chwycił – to też częsty scenariusz. Oznacza to, że przedsiębiorca za bardzo skupił się na swojej wizji, kosztem lepszego wsłuchania się w głos użytkowników.

Wtedy zaczyna się szukanie przyczyny. Czy produkt jest OK., tylko chybiliśmy z grupą docelową? Nieskuteczna okazała się strategia marketingowa, a może wyszliśmy z produktem w złym momencie? Czy nasza aplikacja jest wystarczająco prosta w użytkowaniu?

Niestety, wiele startupów nie potrafi odpowiednio zareagować na taką sytuację, szybko zdiagnozować błędy w produkcie i wprowadzić do niego taki pivot, który pozwoliłby lepiej dopasować go do rzeczywistych oczekiwań klientów.

5.Źle dopasowany zespół

Ktoś kiedyś trafnie powiedział, że dobry zespół sprzeda nawet produkt przeciętnej jakości, ale kiepska drużyna może zepsuć nawet świetny produkt. Warto to zapamiętać. Tym bardziej, że to właśnie profesjonalna kadra – nie tylko menadżerska – jest jednym z najważniejszych czynników wpływających na decyzję inwestora, czy wejdzie on w dany biznes.

Zawsze przychodzi moment, kiedy startup będzie potrzebował nowych rąk do pracy, dlatego obsadzenie każdego stanowiska powinno być dobrze przemyślane. Kiedy firma jest rozbudowywana, oprócz dobrej selekcji, potrzebna jest też… odwaga. Tak, bo często przychodzi czas, kiedy założyciel startupu będzie miał dużo więcej obowiązków i będzie musiał np. zrezygnować z samodzielnego projektowania. Wtedy trzeba zaufać nowemu pracownikowi.

Statystyki pokazują, że największe szanse mają startupy posiadające interdyscyplinarny zespół. Czyli gdy jeden z założycieli jest menadżerem lub specjalistą od marketingu, drugi zaś posiada doświadczenie techniczne i może pełnić funkcję CTO.

Pisanie o takich kwestiach jak dobry podział obowiązków, przepływ informacji w zespole na wszystkich szczeblach (założyciel startupu nie może okopać się we własnych racjach), czy dobra atmosfera jest banałem, ale bez tego też ani rusz.

Błędem jest również niekiedy zbyt hermetyczna kadra. Jednym z największych dylematów startupowców jest chwila, kiedy dostrzegają, że pewne kwestie dotyczące zarządzania firmą ich przerastają. I zwyczajnie potrzebują pomocy z zewnątrz, bo inaczej zatrzymają się w rozwoju. Zaproszenie co-foundera nigdy nie jest łatwe, bo wiąże się to z „rozdrobnieniem” udziałów i wejściem do firmy osoby z zewnątrz, ale taki krok w dłuższej perspektywie może okazać się opłacalnym. Warto o tym pamiętać, bo dobra kadra zarządzająca pozwoli uchronić startup przed wpadkami nr 2, 3 i 4.

autor: Rafał Bieńkowski

Comments

comments